Waarom je je soms wel wat meer mag opdringen aan een mogelijke klant

Ondernemen zonder b*llshit

Waarom je je soms wel wat meer mag opdringen aan een mogelijke klant

Nou ben ik niet vies van een wilde nacht, maar er zijn mensen waar ik het echt niet op kan, en dat is bijvoorbeeld meneer A. A. van de Keukenkampioen.

-zie je hoe ik dat als een volleerd Opsporing Verzocht redacteur deze man anoniem houd?-

Voordat je denkt; waar gaat deze mail in vredesnaam heen…? Laat me het je uitleggen.

De man van de Keukenkampioen heeft namelijk ooit bij mij een zaadje geplant wat anders was dan het ‘we gaan voor het allergoedkoopste’ principe waar ik tot die tijd bekend mee was.

Het is inmiddels tig jaar geleden, maar ik kan het me nog levendig voor de geest halen.

We woonden nog niet zo lang in ons huidige huis, en daarin zat een soort emaille-wolkjes-blauwe keuken.

GEEN gezicht.

Dus moest er een nieuwe keuken komen.

Manlief en ik gaan meestal niet over 1 nacht ijs met dat soort dingen -oké, manlief dan niet, ik wil soms nog wel eens een gokje wagen ;)-, dus we waren ons volop aan het oriënteren bij verschillende keukenzaken.

De Keukenkampioen hield een speciale koopavond -tot 23.00u- en wij hadden een afspraak gemaakt met ene meneer A.A. Puur om te oriënteren, dat hadden we van tevoren al duidelijk gemaakt.

Eenmaal bij de Keukenkampioen aangekomen, bleek meneer A.A. niet beschikbaar. Zijn jongere, meer bleue collega G wel. Geen probleem.

G. hielp ons fantastisch, luisterde goed naar onze wensen, stelde praktische alternatieven voor en maakte een gaaf ontwerp voor een keuken die feitelijk aan onze wensen voldeed. Hij maakte ook een prijsberekening, die niet eens zo heel erg van ons budget lag.


Hier zouden we wel eens uit kunnen komen.


Wij vertelden G. dat we er nog een nachtje over gingen slapen. Daarop stond hij op om nog even wat folders te halen.

Naast de folders kwam nog geen 10 tellen later ook meneer A.A. meegebeend. Hij schoof een krukje bij, dirigeerde zijn junior collega daar te gaan zitten, en plofte zelf in de stoel van G. neer.


Aan de oorlogsuitrusting op zijn gezicht, kon je al zien dat hij vanavond niet van plan was naar huis te gaan zonder een keuken aan ons te verkopen.


“Mevrouw, meneer, mijn collega G heeft toch een haarscherp aanbod voor u neergelegd?”

Jazeker, antwoordden wij, en daar gaan we thuis rustig over nadenken.

“En wat nou als ik zeg dat ik de keuken aan u kan aanbieden voor 3000 eu minder, dat is toch een kans die u niet kunt laten lopen?”

Daar werd het inderdaad aantrekkelijker van, maar we wilden er nog steeds een nachtje over slapen.

A.A. gooide er nog een paar prijsverlagingen in, en met iedere prijsverlaging werd de druk hoger en mijn gevoel ongemakkelijker.

Tot de laatste prijsverlaging op tafel werd gegooid.

“Maar mevrouw, ik zie dat vooral u aarzelt; als ik u nu zeg dat u de keuken met 50 % korting kunt kopen, als u nu tekent, dat is de helft he, dan bent u toch achterlijk als u dat niet doet?!”

#kortsluiting

We hebben de keuken niet gekocht.
Al was de prijs scherper dan we daarna ooit zijn tegengekomen.
Ik ben de naam van A.A. nooit vergeten, maar in dit geval is dat geen goede zaak.

Geen haar op mijn hoofd die er aan dacht om deze man een deal te gunnen.


Al klopte verder alles aan het aanbod; snelle levertijd, goede kwaliteit, haarscherpe prijs.


Maar ik KON het niet op deze man.

Het deed mij beseffen hoe belangrijk het is dat alles klopt aan een deal.

1. Is het aanbod ‘precies pas’ met wat je nodig hebt? Lost het jouw probleem op, of lost het een groot verlangen in?
2. “Kun” je het met deze persoon of niet? Ik zeg niet dat je met iedereen vriendjes moet willen worden, maar je moet degene met wie je in zee gaat wel vertrouwen en diegene moet je het gevoel geven dat je wordt gehoord en begrepen.
3. Is de investering – in geld, tijd, energie- in verhouding met het resultaat? Heb je er vertrouwen in dat je het gaat terug verdienen, is het het gemak, de opluchting, het relaxte gevoel waard?

Als het antwoord op de eerste twee vragen ja is, dan is een nee op de derde vraag -“ik vind het te duur, te ver weg, kost me te veel tijd, etc.- meestal wel te overbruggen. Kort door de bocht zijn dit dus bullshit redenen.

Is het antwoord op 1 van de eerste 2 vragen nee? Dan kun je deze lead beter laten gaan.

Soms kan het dus lonen om nog even ‘aan te dringen’. Om het nog een keer te proberen. nog een keer het gesprek aan te gaan. Al was het eerste antwoord nee. Je kunt je klant helpen om praktische bezwaren te overwinnen. Daar zijn ze alleen maar blij mee, als ze graag met jou willen werken en het aanbod past als een jas.

In deze video op IGTV zet ik de drie vragen nog even voor je op een rijtje. Pak ze er bij als je twijfelt, of je een lead nog moet en kunt opvolgen. Volg je me nog niet op Instagram? Zoek dan de video op en druk gelijk even op Volgen.

Het nog een keer opvolgen van geïnteresseerde klanten die je een aanbod hebt gedaan, is een van de gouden kansen waar veel ondernemers omzet laten liggen die ze makkelijk hadden kunnen maken.

In mijn workshop Doorbraak voor jouw bedrijf wemelt het van de gouden kansen voor jouw bedrijf, waar je waarschijnlijk nog niet aan gedacht hebt. Je krijgt van mij 5 gouden tips om de goudklompjes in je eigen business te vinden. Wil je er bij zijn? Volgende week dinsdag 21 januari staat er weer een editie gepland in Den Haag.

Klik hier om je ticket voor de workshop te boeken.

Hoe zit het voor jou? Ga jij deze week nog mogelijke klanten opvolgen die aanvankelijk nee hebben gezegd, maar waar misschien nog wel een ja in zit?

Liefs, Claudia


P.S. Hoe het afliep met meneer A.A. van de Keukenkampioen, bij wie ik door mijn echtgenoot naar buiten gesleept moest worden om te voorkomen dat ik hem een hengst zou verkopen? ;). Toen we twee weken later in een huurauto door de bergen op Kreta reden, werd ik gebeld door zijn collega G. Of hij zijn excuses mocht aanbieden voor het gedrag van zijn collega. Dat hij begreep dat wij niet meer bij hen een keuken gingen aanschaffen. En dat hij die en die firma kon aanbevelen. Het werd het bedrijf waar we uiteindelijk onze keuken kochten. Voor het dubbele bedrag van het aanbod van de Keukenkampioen. Want op die man ‘kon ik het wel’ ;).

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *